Корзина
52 отзыва
+375
29
652-38-87
+375
33
904-47-27
+375
25
743-99-18
Глава из книги "45 татуировок продавана". Про конкурентов.

Глава из книги "45 татуировок продавана". Про конкурентов.

Глава из книги "45 татуировок продавана". Про конкурентов.

САМОЕ СТРАШНОЕ - ПРОИГРАТЬ КОНКУРЕНТАМ.

«Враг навсегда остается врагом,
Не дели с ним хлеб, не зови его в дом,
Даже если пока воздух миром запах,
Он, хотя и спокойный, но все-таки враг.
Если он, как и ты, не пропил свою честь,
Враг не может быть бывшим, он будет и есть.
Будь же верен прицел и не дрогни рука,
Ты погибнешь, когда пожалеешь врага».

Анастасия, песня «Враг»

«Не упускайте из виду одной мелочи: на войне существует
противник. И, как ни странно, он не всегда делает то, что
хочется вам.
На войне существует не один замысел, а два; не один приказ, а
два. В бою чей-то замысел, чей-то приказ остается
неисполненным. Ответьте-ка мне: почему?»

Александр Бек, «Волоколамское шоссе»

Глава из книги "45 татуировок продавана"

Однажды мой руководитель дала мне задание на выезд с целью презентации наших услуг куда-то далеко от Москвы. Нужно было часа полтора ехать на электричке, потом еще полчаса на рейсовом автобусе, а потом еще пятнадцать минут пешком.


Так как встреча должна была состояться в восемь утра, а я жил в Калужской области, что было очень далеко, и при этом был фанатом своей работы, ночевать я остался в офисе, чтобы с самого раннего утра поехать к Клиенту. Возможно, это звучит дико, но вот так я и работал. Тогда у нас еще не было большого офисного здания, мы арендовали под отделы продаж помещения на цокольных этажах в жилых домах и в качестве охранника к нам в офис приходила на ночь милая женщина лет пятидесяти, с которой я иногда договаривался, что вместо нее буду охранником сегодня я, и отправлял ее домой, а сам спал на раскладушке. Все ради Клиентов. Все ради продаж.


В тот день все как-то у меня не ладилось: и настроение было плохое, и погода на улице мокрая, и электричка неудачная, да еще и Клиент попался мне «не мой». Это был крайне неприятный тип, от которого исходила какая-то плохая энергия, и у меня даже разболелась голова после встречи с ним. В общем, несмотря на то, что мы договорились, что я ему перезвоню через неделю и спрошу, какое решение он принял по итогам нашей встречи, я решил его слить, не работать с этим Клиентом.

 


Опытные управленцы знают, что как бы ты ни заставлял продавана работать со всеми его Клиентами, он все-равно сольет тех, кто ему неприятен и с кем он работать не хочет. Так было и в случае со мной. Я не стал перезванивать Клиенту через неделю, так как решил, что все равно ему не продам, и встречаться мне с ним тоже как-то больше не хотелось. Не перезвонил я и через две недели, и через три, но в конце концов надо было принимать решение, что с ним делать дальше, и я собрал волю в кулак, поднял трубку и набрал его номер. Сделал это хотя бы для того, чтобы услышать твердый отказ от моего предложения и облегченно отказаться от дальнейшей работы.

Клиент снял трубку и, недоумевая, спросил:
- А куда же вы пропали? Я потерял вашу визитку, не смог позвонить вам сам, ждал вашего звонка, но так и не дождался. Мне срочно нужна была ваша программа, и я позвонил в какую-то компанию, ко мне уже приехали, все установили.
- Извините… - только и смог выдавить из себя я.

Для меня это был настоящий шок. Получается, я ему продал? Только оставалось вовремя перезвонить, забрать деньги и все. Вот так я слил не Клиента, а сам себя.

Я до сих пор помню все свои тогдашние ощущения: горечь, разочарование, досаду. Это было невыносимо. Я не то что упустил Клиента в последний момент, нет. Я отдал его, горячего, своим конкурентам!
В тот день я решил, что больше никогда не отдам конкурентам на потенциальном рынке ни одного Клиента.
Страшнее такой потери в продажах нет ничего. Уже на следующее утро я приехал на работу с новой татуировкой: «Самое страшное – проиграть конкурентам».


После этого случая за несколько лет работы продавцом я упустил всего лишь одного Клиента, но выиграл сотни переговоров и этим по-настоящему горжусь.


Мой первый конкурс, в котором я победил в компании, назывался «Лучший переговорщик по работе с конкурентами», при этом надо учитывать, что у нас в компании был спецотдел по работе с конкурентами, и я трудился не там. У тех ребят вся клиентская база была – это Клиенты конкурентов, мне они попадались лишь изредка, но моя татуировка помогала на каждых переговорах. К слову сказать, чуть позже я возглавил этот отдел, и он спустя какое-то время стал лучшим в компании.


Когда я стал лучшим продаваном года, я даже работал так называемым перехватчиком. Если случайно выяснялось, что у потенциального Клиента выставлен счет от наших конкурентов и они собираются его оплачивать, туда направляли меня как самого упертого и принципиального по отношению к конкурентам. В таких случаях была дорога каждая минута, я бросал все и мчался в любую часть города, чтобы выиграть эту битву.


Ни пяди земли нельзя оставлять конкурентам, ни одного шанса на выигрыш нельзя им давать.
Все свободное время я изучал продукты наших конкурентов, знал их услуги и слабые места наизусть. О том, как я ездил сдавать экзамен к ним в компанию, я уже писал в книге «45 татуировок менеджера». Несмотря на все попытки комиссии меня завалить на финальном экзамене, я сдал его на отлично.


Когда мы проигрываем битву конкурентам, это не просто один недополученный Клиент в нашей компании, отрыв друг от друга увеличивается на двух Клиентов. Потому что у нас минус один от доли рынка, а у них плюс один.
Первое решение, которое я принял при руководстве антиконкурентным отделом, было увольнение офис-менеджера, которая пришла ко мне с отчетом по состоянию своей клиентской базы. Работала она в этом отделе до меня несколько лет, и в ее функциональные обязанности входил разогрев и ведение потенциальной Клиентской базы, куда не смогли продать продавцы. В таком случае они передавали таких Клиентов ей в работу, и она должна была сопровождать их, держа руку на пульсе, вдруг что-то изменится в организации? Во время отчета она спокойно попросила переместить в архив часть клиентов, с которыми велась ее работа.


- А вот, Максим, тридцать семь Клиентов, которых нужно переместить в архив. Дальнейшая работа с ними бесполезна.
- По какой такой причине мы должны их убрать из базы? - недоуменно спросил я.
- Все эти компании купили у других, - даже не моргнув глазом, сказала мне мой офис-менеджер.


Она была спокойна как удав и даже немного с издевкой улыбалась, то есть для нее это была норма! НОРМА!!!
В этот момент у меня остановилось мое менеджерское сердце и 37 секунд молчало, отдавая дань памяти недополученным нашей компанией Клиентам, а из моей татуировки полились слезы.
На следующий день она уже не работала в компании, а я воспитывал своих сотрудников, часть из которых трудились в организации дольше меня, что самым страшным преступлением продавца может быть ровное отношение к Клиенту, который выделил деньги на аналогичный продукт компании-конкуренту. Продавец должен рвать на себе волосы, париться, переживать, страдать, делать выводы и больше никогда не совершать подобных ошибок.


Чуть позже мы придумали особенное мероприятие для отдела, которое проходило раз в две недели, где мы проводили глубокий разбор потерянных Клиентов. Я показывал свое непримиримое отношение к этому и пытался влиять на бойцов, рисуя им образ наших внешних врагов.


Ах, как мне нравятся слова старшего лейтенанта батальона Панфиловской стрелковой дивизии, героя Советского Союза Бауржана Момыш-Улы.из книги «Волоколмаское шоссе»: «Хочешь остаться в живых? Значит, ты должен убить того, кто стремится убить тебя. (...) Хотеть мало... желание надо подкреплять делами. (...) Все, что от тебя требуют, все, что тебе приказывается, делается для тебя. (...) Родина - это ты! Убей того, кто хочет убить тебя!»


Выиграй переговоры у того, кто хочет их выиграть у тебя! Продай Клиенту первым! Уничтожь врага!
Кто-то, читая эти строки, сочтет их слишком пафосными, ненормальными, жесткими, кто-то скажет, что «мы не на войне, это всего лишь работа», но я в своей позиции принципиален. Самое страшное в работе продавца – проиграть конкурентам. Знаете, почему? Потому что Клиент же покупает. Он договаривается у себя в компании на выделение бюджета на НАШ продукт, он согласовывает все детали для того, чтобы работать с поставщиком именного НАШЕГО продукта, он делает долгий и мучительный выбор... но платит не нам. То есть он покупает, но не у нас. Это ужасно.


Когда я стал менеджером среднего звена и смог уже посчитать емкость рынка, по всему моему подразделению были развешаны агитационные плакаты «В Москве каждые девять минут покупают справочно-правовую систему. Эта продажа должна быть ТВОЕЙ!»

 

Жизнь в продажах – это борьба. Борьба за каждую долю процента рынка, за каждого Клиента, за каждую перечисленную на расчетный счет копейку.


Когда я был директором по продажам, для Клиентов, которые были пользователями наших конкурентов, мы придумывали усиливающие предложения. Мы всегда старались руководствоваться нашей общей сбытовой татуировкой и получали истинное удовольствие от побед. Каждый выигрыш у противника – это был особенный выигрыш. Это была маленькая победа в большой конкурентной войне. И нам это удавалось делать несколько лет подряд, о чем говорят результаты нашей работы.


Помню, как однажды мне рассказали историю, как мой продаван лоб в лоб столкнулся на переговорах с конкурентом. Точнее, он зашел к потенциальному Клиенту в кабинет, а там в это время вел переговоры представитель наших соперников по рынку. Наши продавцы всегда носили рекламные материалы в фирменных пакетах, и их продавец опешил от того, что увидел живого продавана моего славного сбыта.
Повисла неловкая пауза, и в этой тишине Клиент переводил взгляд с моего сотрудника на человека, который уже проводил ему презентацию. Пять секунд тишины, десять. И тут продавец конкурента резко начинает собирать материалы и со вздохом: «Ну, все понятно», ретируется с места событий.
Он проиграл до вступления в бой. И это очень хорошо


Именно так и должны поступать все наши конкуренты. Правильно сделал – просто убежал от нас.
Но в конце этой главы хочу отдельно заметить, что я крайне уважаю каждого из наших соперников. Когда на рынке были компании, которые продавали больше, чем мы, я смотрел на них уважительно, и у меня в голове всегда пульсировала мысль: «Они продают больше. Значит, это возможно!», я учился у них, проводил конкурентную разведку и всегда хотел повторить их результаты и даже превзойти, что в конце концов и произошло.


Остальных конкурентов я просто благодарил, что они есть. Конечно же, я понимал, что я для них главный раздражитель, но это понимание всегда заставляло держать себя и всю мою команду в тонусе. Спасибо им большое, что они у меня были, есть и будут! В компаниях моих конкурентов всегда было очень много достойных менеджеров, у которых есть чему учиться, много людей, которых я бы взял в команду или с удовольствием работал бы у них, много людей, которые стали для меня примером для подражания.
Сейчас я не работаю директором по продажам, и у меня появилось много хороших друзей из моих бывших оппонентов, мы вместе учимся, они организовывают мои мастер-классы в разных городах, а иногда мы вместе собираемся, поем песни под гитару возле ночного костра и вспоминаем наши серьезные и в то же время веселые баталии.


Сейчас я работаю на других рынках, и здесь у меня другие конкуренты, но это совсем другая история.
Главное, что татуировка «Самое страшное – проиграть конкурентам» никуда не делась.
Она всегда со мной.

Глава из книги "45 татуировок продавана"

Предыдущие статьи
Наличие документов
Знак Наличие документов означает, что компания загрузила свидетельство о государственной регистрации для подтверждения своего юридического статуса компании или индивидуального предпринимателя.
Контакты
БеларусьМинскг. Минск, ул. Нарочанская, д.11-2, комн. 21а220020
+37529652-38-87velcom
+37533904-47-27МТС
+37525743-99-18life:)
Информация для покупателя

Юридическое лицо ООО "АГЕНТСТВО ВЛАДИМИРА ГРЕВЦОВА"

Беларусь Минск 220020,г. Минск, ул. Нарочанская, д.11-2, комн.21а

Дата регистрации в Торговом реестре/Реестре бытовых услуг: 28.09.2016

Номер в Торговом реестре/Реестре бытовых услуг/Регистре производителей товаров: 353388, Республика Беларусь

Регистрационный номер ЕГР: 100024047

УНП: 100024047

Регистрационный орган: Минский горисполком решение № 867 от 28.06.2001

Дата регистрации компании: 28.06.2001

Режим работы:

ДеньВремя работы
Понедельник09:00 — 18:00
Вторник09:00 — 18:00
Среда09:00 — 18:00
Четверг09:00 — 18:00
Пятница09:00 — 18:00
СубботаВыходной
ВоскресеньеВыходной